对射光电传感器工作原理

　　作者：刘克（万能的姐夫） 2016年2月16日

　　昨天的日记里面说了我与朱总的沟通过程，主要是聊了一个餐饮店的会员营销方案的推演。

　　针对餐饮行业的现状和问题，做了实际的落地解决方案。

　　文章发出去还没一会儿，就有一个做POS机的朋友来咨询我。

　　他是成立了一年多的公司，一直从事pos机行业，但是很难找到客户，现在他的大部分同行，都已经开始免费送机器了，像手刷，基本上都是采用赠送的方式。

　　而且，大家采取的另一个策略，就是不断的想办法去降低费率，也就是刷卡的费率，你降低了刷卡的费率就是降低的利润，而不仅仅是少收多少钱的问题了。

　　就像昨天的朱总说的，他都考虑采取零费率的方式来做推广了。免费，这种方式现在已经用到烂大街了。但是效果并不理想。

　　你想一下当整个行业都在免费送的时候，还真不知道有什么更好的办法能引起客户的兴趣。

　　我说，还有其他问题吗？

　　他说，还有一个问题就是，免费送的有的连费用都收不回来，反而是我们有一些客户是采取的收费的形式，这些少量收费的比免费的效果更好一些。

　　我，说的是，这是一个不错的想法。很多人，都在使用这个免费赠送的方法，还有免费赠品的方案，但是很多人都是不相信的，现在大街上经常有人拿传单广告单发，上面都是免费送，但大多数人顶多瞧一眼就把它丢到垃圾箱里。

　　为什么免费的没人要？不是免费的没人要，而是你免费的方式不对，你免费赠送的产品或者服务不对，你免费的发送的地点不对，免费的人群不对，方式错了，再免费，也没有人会正眼看你的。

　　举个简单的例子，如果大街上一个乞丐递给你一张传单，上面写着某某餐厅免费就餐，你会相信吗？你会拿着这张传单去吃饭吗？

　　我想你已经明白是怎么回事？

　　就像我现在遇到的问题是，我怎么把我的产品宣传出去， 怎么能让做其他品牌的代理，到我这里来做我的POS品牌。

　　这个问题还是缺少客户的问题，通过短时间的培训是做不到的，首先要做的是对你整个的产品包括公司还有销售环境做一个诊断，才可以发现问题的所在。

　　我说，要不这样吧，我们这边已经上班了，你抽个时间到我公司来咱们见面聊一下。

　　于是我把我的联系方式和地址发短信给了他。

　　这几天，有好多朋友在聊天的时候都说起这个话题，2016年的春节就这样过完了，现在已经上班两天的时间，好多人都处在迷茫和徘徊，这种情绪之中，大家普遍对2016的实体店生意感觉非常失望，大家还面临一个更重要的问题，就是缺少客户！

　　有个更具代表性的，是在春节期间，我的一个客户给我拜年的时候的一段聊天。

　　他是菏泽的一个客户，之前是用的我们的收银设备和管理系统，因此成为朋友，看我写文章，经常和我在微信上进行沟通和交流，春节拜年的时候，说的一段对话。

　　我只说重要的。

　　说起现在的客户问题，他是非常头疼的，因为他现在每年要投入至少十万的广告费，他的店在他们当地也不是一个繁华的位置，更何况现在有批发市场，还有网络营销，还有像国美这样的电器也在网上开始售卖，对他们这些小的实体店来说，是一个非常大的冲击。

　　从2015年开始，销售业绩逐年下滑，每年都要降低十几个百分点，他说如果再这样下去，2016年可能考虑要关门了。

　　我说，你生意不好做，都采取了什么方法呢？有没有用过什么方法来提高销售额？

　　他说，我也用了很多方法，反正别人用的，我也都试过，包括印宣传单，搞彩虹门，请锣鼓队，搞促销活动，高文艺演出，发广告单，太多了。

　　反正别人搞的活动，我也都搞过，但是，业绩依然没有提升，最近一段时间，我都睡不着觉了，头发也大把大把的掉。

　　我一直在销售的第一线，和我们打交道的也大部分都是实体店和餐饮店的客户，其实他所说的这种状态是现在大多数实体店老板的状态，透过它们疲惫的眼神，我就能看到他们背后所承受的销售压力

　　他说，如果你能给我想办法，给我出出主意，解决我的困惑，我给你付费也可以，你的咨询费是多少钱？

　　我说这样，先不要谈钱，我和你先简单的沟通一下，我对你店里的情况还不是很了解，但是大部分店的情况都不尽相同，有很多相似之处，我可以先给你整理出一个简单的思路。

　　如果你觉得我的思路可以的话，我们再说咨询费的问题。

　　我说，这样，我的思路是通过预演利润，来设计吸引客户的方案。

　　比如说，你现在每个月完成40万的销售业绩，利润假设为6万，你愿不愿意拿出1万块钱，来吸引客户。

　　他说，那当然可以，别说拿1万来算出来，拿2万我也愿意

　　我说，好，那平均一个精准的目标客户到你店里后，大概能购买价值多少的产品。

　　他说，我们这边是高端电器，一个客户应该能买到8000块钱。

　　我说，如果说按照你这样算的话，一个客户8000块钱销售额，那如果获得每月40万的销售业绩，那就要需要50个客户。

　　他说，对，没错。

　　我继续说道，我还不知道你现在的成交率有多少？咱为了方便计算，现在我假设，目标客户来店以后，你的成交率能做到50%，如果要是成交50个客户的话，是不是要吸引100个精准的客户来店，如果100个精准的客户来了解你的产品，那你就应该能产生50个的销售。

　　前面我们说了，如果你拿出1万块钱来吸引客户的话，按照50%的成交率和每个客户8000元的单价，那需要吸引100个精准的客户进店，才能够完成我们刚才推演的40万的销售任务，那我们把1万元，平均分100个客户，那就相当于一个目标客户的成本是100元。

　　我这样算对不对？

　　他说，对。

　　我说，现在再换一下，比如说50块钱的成本，要吸引一个客户的话，因为刚才我们说的是100元，那现在我们把新客户的成本降到50元1个，那完成40万业绩的成交率只需要25%。你说对不对

　　他说，是这样。

　　我说，如果你用25元的成本吸引一个目标客户，完成40万业绩，是不是只需要12.5%的成交率。

　　他说，那当然了，肯定是了，并发给我一个大大的惊喜的表情。

　　他说，我做电器生意也十几年了，但是从来没有这么算过。

　　我说，是的，其实这是一个非常简单的思维方式，但是很多做了多年生意的人，不会在这个层面上去做思考，所以说，人的改变，是思维方式的改变

　　只要思维方式改变了，赚钱不是问题

　　好，既然我们计算出吸引一个客户的成本，就是100元吸引一个客户，那么我拿着100元，能不能，转换成市场价值超过100元的产品呢。

　　我说，你做电器这么多年了，100元买一个市场价值200元左右的产品能买到什么？

　　他说，100元可以买到一个饮水机，还是品牌不错的，这个是肯定没有问题的，市场价应该至少在180到200元左右。

　　我说，好，饮水机这个产品是不错的，那还有50元和25元的成本价，分别能买到什么市场价值高一点的产品。

　　他说，50元的话应该能买到一个电饭煲，就是做米饭的那种，也是不错的品牌，25元的话，可以买到一个市场价值六七十的电热水壶，也是名牌的。

　　我说，嗯，这些东西不错，这些东西是必备的家庭电器，而且是非常有吸引力的。

　　有了这些的东西，作为吸引客户的商品。很快，你就能吸引大量精准的目标客户到你店里，到店里后来就看你的成交方法了。

　　他说，那是没有问题的，只要能把客户吸引到店里来，我就有办法去成交客户，让客户产生购买。如果连这个都做不到，那我就只能关门大吉了，还做什么实体店的生意。

　　呵呵，他发来一个大笑的表情。

　　看来他对自己的能力还是真的蛮有信心的。

　　有了想法还要注意方式，这里需要注意的是，电热水壶，电饭煲还有饮水机的发放渠道问题，如果把这个东西弄的满大街都是，别人不敢相信，或者即使相信了，也只是一些贪便宜的老头老太，领了就跑。

　　这种吸引客户的产品只有投放到精准的渠道里面才会产生作用，这是其一，其二的话还有一个重要的问题，客户到店以后，成交率的问题，如果没有好的营销方法，提高客户的购买率，那么客户的成本也是会大大增高的。

　　如何提高购买率呢？那就要为客户，整合出更超值的购买方案，无论是通过会员的充值，还是通过赠品，都可以提高客户的购买率，这些在后面我会和大家来进行分享的。

　　今天就先说到这里，时间不早了。

　　新的一年已经开始了，在2016年实体店的生意如此糟糕的情况下，如果大家还不去改变思维，到时候，怎么关门的都不知道。

　　说到这里，又有一个网友留言，说，看到你有很多好的想法，都可以写出来，可是，我不会写怎么办呢？

　　正好，看下昨晚我和第三期日记班同学的一段对话，她是来自北京的晓丽（微信号：iguagua1014）加入日记版以后已经连续写日记70天了，坚持的最久的一位同学，我们都要向她学习。

　　姐夫，第五期日记班什么时候开课啊？

　　26号，怎么了？

　　有好多人问，你给我发个招募的链接，我给他们看看。

　　好的，我明天早上写好给你吧。

　　嗯

　　我在走十公里，回去再聊。

　　啊，我忘了这茬了。

　　呵呵，没事，我继续走了。